Le regole della negoziazione: il metodo Tsur

Chi ha esperienza nel campo della negoziazione è a conoscenza delle numerose insidie che possono celarsi dietro una trattativa. Spesso applichiamo con metodo e attenzione tutte le regole della negoziazione che conosciamo per arrivare alla decisione positiva della controparte ma, proprio nel momento più delicato, arriva la famosa parola: “No”. Seguita, a volte, dai classici “non mi interessa”, “devo pensarci su” o “mi dia un po’ di tempo per valutare la sua proposta”, che in genere implica la fine della trattativa.
Tutto sembrava procedere per il verso giusto, eppure qualcosa di imprevisto dev’essere successo, per interrompere il trend favorevole del processo decisionale.

Come rendere l’imprevedibile prevedibile

Michael Tsur, uno dei più autorevoli negoziatori al mondo, mediatore della Corte Suprema di Israele e docente nelle più prestigiose università del mondo, suggerisce alcune regole della negoziazione che lo hanno portato a chiudere con successo le trattative più difficili e che ogni manager può integrare da subito nelle sue strategie di negoziazione.

1. Non presumere
Uno dei tranelli più diffusi, ad esempio nella negoziazione per la vendita, parte da questo concetto: “So già che cosa vogliono gli altri da me. Vogliono che riduca il prezzo.” E invece nessuno lo sa. Non bisogna mai presumere, è il più grande errore che si possa fare.

2. Comincia con una richiesta
Invece di presumere, è meglio intavolare la trattativa con una richiesta. Perché partire da una richiesta? È la cosa meno costosa che si possa fare e comunica rispetto all’interlocutore, che è la base per sviluppare fiducia. Chiedi sempre.

3. Instaura una comunicazione costruttiva
L’ego è un nemico della trattativa e rischia di rovinare la maggior parte dei negoziati. Partendo con una richiesta metti a tacere il tuo ego: “Una richiesta è un riconoscimento dell’esistenza altrui. È una questione di potere non di forza. Se sai quanto vale la tua offerta, non c’è problema nel partire con una richiesta”, precisa Tsur. È un segnale di potenza, conferma che sei al comando della situazione.

4. Fai attenzione alla comunicazione non verbale
I comportamenti non verbali possono riguardare la mimica facciale, lo sguardo, i gesti, i movimenti, la postura, l’aspetto fisico, la distanza interpersonale, il contatto fisico o il modo di gestire il tempo. Oltre l’80% della comunicazione è non verbale e, laddove l’espressione verbale e il linguaggio del corpo siano in contraddizione, si tende solitamente a dare maggiore importanza all’elemento non verbale.
L’aver mostrato la suola delle scarpe ad un interlocutore arabo o l’aver utilizzato la mano sinistra nel corso di una trattativa con un devoto musulmano, ad esempio, hanno causato la perdita di numerose opportunità. Ancora, gesticolare troppo, sedersi in maniera scomposta o dare l’impressione di essere annoiati possono influenzare in maniera irreversibile l’andamento di una trattativa.

5. Annota le differenze culturali
Anche il modo di gestire il tempo, che cambia di paese in paese, rientra in questa casistica: ci sono le culture del “Time saving” – il tempo è denaro (come quella americana) – e le culture basate sulla “costruzione di rapporti interpersonali” (tipica nella tradizione cinese). Saper interpretare, gestire e controllare anche queste variabili di una trattativa, consente di ridurre al minimo il fattore “sorpresa”.

Approfondiremo come chiudere con successo anche le trattative più difficili, anche d al Negotiation Forum, il più grande business event in Italia dedicato alla negoziazione.

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