Il prezzo è troppo alto

Chiunque si occupa di gestire vendite prima o poi si trova a dover affrontare, superare e neutralizzare obiezioni riguardanti il prezzo, e la tentazione di cedere alla richiesta di uno sconto è molto più comune di quanto vorremmo che fosse. Talvolta, complice la fretta di voler chiudere un affare o l’avvicinarsi della fine del quarter, ci troviamo a pensare erroneamente che una “concessione” a un cliente ci aiuterà persino a fidelizzarlo e a rafforzare la relazione a lungo termine.

Cedere all’obiezione di prezzo, in realtà, non solo non determina incrementi nella qualità della relazione col cliente, ma mette a repentaglio ciò che di più importante c’è in un rapporto di vendita: il valore del prodotto o servizio e il nostro posizionamento professionale. Quando riduciamo il prezzo non solo stiamo abbassando il margine sul venduto tout court, ma stiamo andando a erodere e ridurre tutto ciò che potremmo mettere a frutto in futuro.

Sicuramente stiamo portando a casa la firma di un contratto, ma stiamo davvero chiudendo una vendita proficua?

Che cosa nascondono le obiezioni sul prezzo?

Il prezzo è davvero troppo alto?

La risposta, nella maggioranza dei casi, è no. Le obiezioni sul prezzo non sempre nascono da un’effettiva inadeguatezza del pricing, ma sicuramente evidenziano un problema.
“Il prezzo diventa irrilevante solo quando le esigenze del cliente vengono totalmente esposte” spiega Mark Hunter, consulente e sales trainer, riconosciuto come uno dei 50 massimi esperti nel campo delle vendite a livello internazionale.
In questo senso, il lato positivo delle obiezioni sul prezzo è che quando sappiamo comprendere e interpretare il problema o l’esigenza reale che le fa scaturire, abbiamo la chiave per superarle e ristabilire l’equilibrio nella trattativa.

10 best practice per superare le obiezioni sul prezzo

Ecco allora una serie di consigli pratici messi a punto da Hunter per analizzare le obiezioni sul prezzo ed evitarle sul nascere oppure neutralizzarle.

1. Chiarire il perché

Andare alla ricerca della vera causa scatenante, come abbiamo detto, è sempre il primo passo. Per questo, risulta fondamentale chiedere al cliente il perché di quella resistenza. In tal modo, possiamo capire se c’è qualcosa che non abbiamo detto e che, invece, avremmo potuto dire, oltre che comprendere qual è il valore che sta cercando. Se conosciamo le motivazioni profonde, sapremo come impostare lo step successivo di vendita.

2. Presentare un’opzione di prezzo più alto

Mentre guidiamo il cliente in una panoramica delle offerte, presentare prima una più alta – alla quale obietterà – e poi quella che riteniamo più adeguata diventa un aspetto strategico nel processo di vendita. Può sembrare controintuitivo, in realtà funziona proprio perché il cervello primitivo, che è il vero decisore delle nostre azioni, è reattivo ai contrasti netti. Se i clienti saranno stimolati in tal modo, saranno più inclini ad accettare la tua proposta.

3. Fare un collegamento a un obiettivo di più vasta portata

Qual è il risultato che il cliente dice di aspettarsi dall’acquisto? Prendiamolo e colleghiamolo a qualcosa di più grande. Quindi, chiediamo al cliente di esporci un quadro più ampio e dettagliato delle sue necessità, poiché quando capiamo l’intero contesto dei bisogni, è incredibile come le cose cambino: la complessità del problema relativizza il prezzo.

4. Lega prezzo e risultato

Come suggerisce Hunter, non bisogna mettere un prezzo sul tavolo finché il cliente non ha condiviso le sue esigenze e finché noi non abbiamo compreso a fondo il suo bisogno e la sua urgenza. Quale risultato indispensabile sta cercando? Prima di parlare di prezzo, è importante guidarlo attraverso il risultato previsto, generare reciprocità condividendo le considerazioni proprio come lui ha condiviso con noi il suo problema. Solo a questo punto è opportuno introdurre il prezzo. Dobbiamo fare in modo che il cliente veda prezzo e risultato sempre insieme.

5. Offrire più opzioni nei termini di pagamento

Si può trattare sulle modalità di pagamento, offrire delle opzioni, così da evitare, prima di tutto, di parlare di sconti. Inoltre, una dilazione potrebbe incrociare le abitudini dell’ufficio acquisti.

6. Urgenza e scarsità

A seconda di dove e cosa vendiamo, potrebbe esserci scarsità a causa di problemi della filiera o un’urgenza specifica dell’azienda cliente. “Sappiamo che sta conducendo questa trattativa perché si sta espandendo nel settore – potremmo dire – e, se non procediamo a breve, potrebbero esserci ritardi nei tempi della fornitura che ricadrebbero sul suo cliente finale. Per questo se vogliamo procedere, è meglio farlo adesso”.

Oppure “Se non facciamo partire questo ordine a breve, qualora ci fossero difficoltà in produzione, potremmo non essere in grado di consegnare. Non vorremmo rischiare di non riuscire a evadere il suo ordine rapidamente. Ecco perché sarebbe meglio procedere subito”. Insomma, fare leva su urgenza e scarsità specificando che ci si vuole accertare che il risultato del cliente possa davvero verificarsi a scapito della complessità. Una pratica da adottare solo se questi scenari sono reali.

7. I fattori tempo e rinuncia

Dare una deadline: se la decisione non viene presa entro il tempo stabilito, è il momento di tirarsi indietro. Sostenere che quello è il prezzo giusto per la soluzione ci consentirà di generare maggiore autorevolezza.

8. Riconoscimento tra pari

Quanto spesso adottiamo un prodotto o servizio solo perché tutti gli altri, nel settore, lo hanno già fatto? È la paura di restare un passo indietro agli altri. Usarla come leva ci permette di dire: “Tutti i nostri migliori clienti hanno scelto questa soluzione”.

9. Generare fiducia

Maggiore è il grado di fiducia e confidenza creato con i clienti, minori saranno le obiezioni sul prezzo che si sentiranno portati a fare, in virtù di questo rapporto.

10. ROI dell’acquisto

“Effettuando l’acquisto ora, questi sono i risultati che otterrai in futuro”.

Nessuno compra, tutti investono. L’ultima best practice riguarda il ROI: mostrare chiaramente al cliente il ritorno sull’investimento che otterrà grazie al prodotto o servizio è la chiave per superare le obiezioni sul prezzo. Quando il valore percepito è evidente, la decisione d’acquisto arriva più facilmente. E più velocemente riusciamo a far emergere questo valore, più rapida sarà la scelta del cliente.

Strategie e strumenti per gestire le obiezioni di prezzo

Per vendere di più, è fondamentale imparare a vendere nel modo in cui i clienti hanno bisogno di acquistare, senza compromettere né il prezzo né il valore di ciò che offriamo.

Per raggiungere questo obiettivo, Mark Hunter, che ha ricoperto ruoli dirigenziali in diverse aziende della Fortune 200, ha sviluppato un metodo per chiudere ogni vendita con il massimo profitto, disinnescando le obiezioni di prezzo.

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