Perché le famiglie litigano sulla meta delle vacanze dell’anno? A meno che moriate tutti quest’anno, c’è l’anno prossimo. E, a proposito di quest’anno, non c’è solo il posto dove andare, ma anche cosa fare quando si è là, come arrivarci, cosa mangiare, quanto spendere: un’infinità di cose da scambiare. E ci sono anche cose al di fuori di questo accordo, che potete scambiare. Se pensate in termini più ampi a tutto ciò che potete scambiare, migliorerete le vostre relazioni. Posizioni che sembravano assolutamente inamovibili o difficili diventeranno subito più facili da gestire. Questo significa che, se proprio volete la Corvette, allora anche vostra moglie deve ottenere qualcosa per il suo hobby. Se lui aiuta a curare il giardino, lei non si lamenta quando lui guarda la partita. Lei ridipinge il salotto, lui ridipinge il garage. Lui gioca a carte con i suoi amici, lei passa la serata fra “ragazze”.
Prendiamo il caso pratico di questi due fidanzati: lui aveva avuto un’offerta di lavoro a New York, mentre la sua fidanzata ne aveva avuta una a Los Angeles. Avevano discusso per mesi su dove sarebbero andati a vivere e chi dei due avrebbe dovuto rinunciare al lavoro che si era faticosamente guadagnato. Lei odiava New York e lui odiava Los Angeles, dove era nato. Il lavoro che aspettava lei a Los Angeles era molto meglio del lavoro per lui a New York. La situazione economica si stava deteriorando; a Los Angeles c’erano molti meno posti di lavoro adatti a lui in banche d’investimento rispetto a New York.
Alla fine, lo studente dice: “Sarei felice di trasferirmi a Los Angeles, senza un lavoro, e quindi cercare un lavoro, se potessi (a) organizzare e prendere ogni decisione riguardo al matrimonio, (b) scegliere la meta della luna di miele, e (c) scegliere la destinazione delle nostre vacanze per i prossimi dieci anni”.
La domanda sottintesa era, naturalmente: “Con che cosa sei disposta a scambiare il fatto che io sia disoccupato?”.
La sua fidanzata riflette per meno di un minuto. Poi dice: “Starei a New York se non dovessi lavorare”.
Improvvisamente, l’intera negoziazione era cambiata. Era chiaro che lei aveva un bisogno intangibile che loro non avevano mai discusso in tutti quei mesi di contrattazione. Il suo futuro marito pensava che non ci fosse niente che potesse convincere sua moglie a stare a New York. Ma lavorare non era così importante per lei come per lui, o come lui aveva pensato che fosse per lei. Non è stato necessario finire la loro negoziazione in classe. Avevamo già ricreato una fase importante. Sarebbero stati in grado di trovare un accordo in privato.
Anche nella situazione più spinosa, potete cercare di ingrandire la torta. E qualche volta riuscirete. In altre parole, otterrete di più. Se l’altra persona dice: “Distruggerò la tua impresa”, il vostro commento successivo dovrebbe essere: “Ok, ma possiamo guadagnarci di più in un altro modo?”. È una risposta che va contro il senso comune, ma funziona.
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