Perché più le persone sono potenti, meno sono attente ai bisogni dell’altra parte?
Uno stile gradevole può essere d’aiuto per aprire una comunicazione e, essenzialmente, lasciare da parte gli aspetti emotivi. In generale, a tutti piace dare qualcosa alle persone che trovano gradevoli. È molto utile riflettere sull’impatto che lo stile personale ha nelle negoziazioni. L’importanza dello stile risiede nell’effetto che ha sulla volontà dell’altra parte di aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi. Possiamo immaginare una situazione in cui una persona gentile della vostra parte possa ragionare con una persona deliziosa dell’altra parte. O viceversa. Il membro più debole del vostro team aziendale potrebbe essere il negoziatore migliore. Il suo stile potrebbe mettere l’altra parte a proprio agio e dare un senso di fiducia. Quindi, la vera domanda da porre è: “Quale persona della mia parte potrebbe essere la più adatta a indurre l’altra parte ad agire in modo che io possa raggiungere i miei obiettivi?”.
Gli studi hanno dimostrato che in una negoziazione, più le persone sono potenti, meno sono attente ai bisogni dell’altra parte. E questo significa che avranno meno successo nell’ingrandire la torta. È paradossale. Molte società scelgono le persone di grado ed esperienza più elevati per negoziare, quando i membri più giovani e meno potenti potrebbero essere meglio.
Una via per migliorare come negoziatori è scoprire come gli altri ci vedono. È disponibile ogni sorta di strumento diagnostico per valutare il proprio stile. Più li uso, e più penso che siano inutili. Come si può ridurre l’intera personalità di una persona a un punteggio o a un numero? Le persone hanno stili differenti, agiscono in maniera differente con persone diverse in situazioni diverse.
Inoltre, le persone possono cambiare il proprio stile sulla base delle necessità imposte dalla situazione. Per quanto siate persone decise in ogni altra situazione, davanti a un uomo che vi punta una pistola forse diventerete un agnellino. Possiamo trarre qualche altra conclusione a proposito dello stile personale. Alcuni reagiscono meglio in una situazione di crisi rispetto ad altri. Alcuni amano la pressione, altri la odiano o si paralizzano di fronte a essa. Alcuni scappano di fronte a un conflitto, altri gli vanno incontro.
Le società possono selezionare efficacemente un forte team di negoziatori sulla base dello stile delle persone che ne fanno parte.
- Persone aggressive, che puntano dritte all’obiettivo, sono brave a chiudere le negoziazioni. Sono sicure di concludere l’affare.
- Persone accomodanti, che spesso sanno ascoltare meglio, sono brave nell’apertura delle negoziazioni. Aiutano a stabilire una relazione con l’altra parte.
- Persone che cercano il compromesso sono invece brave nelle emergenze: possono prendere decisioni velocemente.
- Le Persone collaborative facilitano gli accordi: tengono conto dei bisogni di tutte le parti. Quando scorrete le descrizioni dei tipi qui sotto, classificate i vostri e gli altri secondo tre livelli: basso, medio o alto.
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