Performance Strategies

Bisogna sempre tenerlo a mente: bastano 2,7 secondi per decidere se leggere, inoltrare o eliminare un messaggio. Se vuoi scrivere una buona mail di vendita ricorda, innanzitutto, di concentrare la tua attenzione sul cliente. Se parli di te, della tua meravigliosa azienda o del tuo sensazionale prodotto verrai eliminato in un nanosecondo. Devi stabilire immediatamente la tua credibilità e devi farlo in modo che i riflettori restino sempre puntati sul tuo potenziale cliente.
È fondamentale che si stabilisca una conversazione tra pari, anche se la persona che stai contattando è a un livello superiore al tuo. La prima cosa a cui fare attenzione è l'”Oggetto”.

1. L’oggetto della mail di vendita. Chi ben comincia è a metà dell’opera 

Quello che scrivi nel campo dell’oggetto della mail ne determina l’apertura e la lettura.  Il tuo è solo un messaggio tra mille altri: se non attira l’attenzione in modo rapido, sarà inesorabilmente cancellato.

Ecco alcuni pessimi esempi di oggetto:

• Vogliamo fare affari con la sua azienda
• Grandi novità: lancio del nostro nuovo prodotto!
• Aggiornamento sull’azienda
• Nuovo progetto
• Offerta speciale – Solo per Voi!
• Come aumentare le vendite!

Se hai un referente o un contatto utile, inseriscilo nel campo dell’oggetto: è il modo più rapido per ottenere una risposta. Anche un oggetto che si collega subito a questioni urgenti, cambiamenti in atto nell’azienda o problematiche cruciali può essere molto efficace.

Ecco alcuni esempi che invogliano ad aprire il messaggio:

• Sally Smith mi ha consigliato di contattarvi
• Domanda rapida sull’obiettivo di conversione mensile
• All’attenzione di Jim – possibile soluzione per il calo percentuale di clic
• Idee per nuova iniziativa di acquisizione clienti
• Domanda tempi di commercializzazione – Lancio X-10

Oggetti di questo tipo dimostrano che ti sei concentrato su ciò che conta per i tuoi potenziali clienti. Sei Allineato con i loro obiettivi, ti occupi di una loro Priorità.
Inoltre, evitando maiuscoli e punti esclamativi, chiarisci che non sei un venditore egocentrico, ma stai già lavorando per fornire valore alla loro azienda.

2. Nella prima frase dai prova della tua credibilità

Nella prima frase del messaggio, dimostra che meriti tutta l’attenzione dei tuoi potenziali clienti.
Ecco come puoi fare:

• Nomina un referente, se ne hai uno. La tua prima frase può diventare ancora più incisiva se accenni anche a una problematica aziendale. Ad esempio: “Parlavo con Maria dei vostri tentativi di generare lead e mi ha suggerito di rivolgermi a lei.”
• Dimostra di aver fatto i compiti. Puoi: 1) Accennare a un imperativo strategico che hai scoperto nel loro sito. 2) Dichiarare che lavori con altre persone che ricoprono la stessa posizione e mostrare la tua conoscenza relativa alle sfide che stanno affrontando; 3) Citare aziende simili con cui hai lavorato: in questo modo sapranno che conosci i loro obiettivi principali.
• Accenna a un trigger. Se di recente c’è stato qualche cambiamento in azienda o nel settore, ricollegati all’argomento nella tua e-mail. Potresti scrivere: “Ho letto nel Business Journal che la vostra azienda si sta espandendo su nuovi mercati.” Oppure “Dopo le modifiche normative nel settore sanitario, gran parte dei dipartimenti delle risorse umane con cui lavoro, stanno tentando di…”

Devi farlo in UNA SOLA FRASE. So che è difficile, ma è importante che il tuo messaggio contenga solo le cose importanti. Se non vai dritto al punto, il potenziale cliente ti eliminerà.
Inoltre, dato che molti telefoni consentono di visualizzare in anteprima solo la prima frase dell’e-mail, è indispensabile che sia pertinente e credibile.

3.  Vai al cuore e stimola la curiosità

Sei nel cuore della tua mail di vendita: un errore in questa fase manda tutto a monte. In questa parte comunicherai ai tuoi potenziali clienti perché dovrebbero incontrarti. Ricorda: resta concentrato su quello che puoi fare per migliorare le cose rispetto al loro attuale status quo. Usa questi tre approcci per destare interesse:

• Fai la tua proposta di valore. Assicurati che sia pertinente con la loro azienda. Ad esempio: “Lavoriamo con i reparti marketing per ridurre i tempi degli utili. Di recente, uno dei nostri clienti ha ridotto le tempistiche di tre mesi e solo nel primo anno il suo fatturato è aumentato di 4,7 milioni di dollari.”
• Porta delle idee: niente è più allettante per un cliente indaffarato che incontrare una persona esterna con buone idee su come aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. Se hai lavorato con aziende simili, potresti scrivere: “So che uno dei vostri obiettivi principali quest’anno è aumentare le vendite e rientrare nella lista Fortune 500. Ho lavorato con molte altre aziende del settore hi-tech e ho delle idee che potrebbero esservi utili.” 
• Offri informazioni inestimabili. I clienti indaffarati hanno bisogno d’aiuto. Se hai risorse che possono favorire il raggiungimento degli obiettivi, saranno interessati. Sul tuo sito potresti avere prospetti, casi di studio, interviste, calcolatori di ROI e guide. Magari la tua azienda offre webinar, seminari o altre occasioni di formazione.

Afferrato il concetto? Potresti scrivere: “Tutte le case farmaceutiche con cui lavoriamo faticano a gestire le nuove esigenze di serializzazione. Per aiutarle abbiamo preparato una guida in 7 punti sull’argomento.”

Neanche una parola sul tuo nuovo fantastico prodotto, servizio o tecnologia d’avanguardia. Zero. Niente di niente. Se ti concentri sul prodotto, rischi di essere eliminato: esattamente il contrario di quello che vuoi.

4. Concludi con cortesia

Il vero scopo della tua mail di vendita è iniziare una conversazione, quindi devi fare in modo che la discussione prosegua. Ecco alcuni suggerimenti per chiudere:

“Fissiamo un appuntamento. Per cominciare basteranno cinque minuti.”

“Quando avrà letto il libro bianco, prendiamoci una mezzoretta per parlare della sua azienda.”

“Le mando un invito per una rapida conversazione martedì pomeriggio. Se non va bene, mi faccia sapere se è disponibile giovedì mattina.”

La firma. Dimentica tutti i convenevoli antiquati come “Cordialità” o “Distinti saluti”. Non usare il corsivo per la firma, mette in discussione la tua credibilità. Stai scrivendo un’e-mail, siamo nel 2018. Chiudi col tuo nome e cognome, il nome della tua azienda, il contatto telefonico, il numero di cellulare e il sito web. Se hai una pagina ben fatta su LinkedIn, puoi includere anche quella: il tuo cliente potrebbe voler dare un’occhiata.
Dichiarare il tuo ruolo aziendale è opzionale. Se il tuo biglietto da visita dice Rappresentante di vendita, per quanto tu sia brillante, sarà molto difficile stabilire una conversazione tra pari. Prendi in considerazione la possibilità di ometterlo se rischia di declassarti. Il cliente non vuole conoscere i dettagli della tua posizione, vuole sapere se sarai in grado di fare la differenza per lui.

5.  Focus sui punti chiave di una mail di vendita

Questa guida alla ricerca di clienti via e-mail ha messo molta carne al fuoco: rivediamo gli elementi chiave che ne determinano il successo.

• I tuoi potenziali clienti sono super indaffarati. L’ultima cosa che vogliono è avere ulteriore lavoro: ne sono già sommersi! Ogni cambiamento, anche se positivo, è un elemento di disturbo. Il tuo concorrente numero uno è lo status quo. La tua e-mail deve fornire al cliente la motivazione necessaria ad affrontare un altro progetto.
• I clienti non vogliono conoscere il tuo prodotto, i tuoi servizi o le tue soluzioni. L’unica cosa a cui sono interessati sono i loro obiettivi aziendali.
• Hai circa 3 secondi per fare in modo che qualcuno, che fino ad ora ti ignorava, si interessi alla tua azienda e voglia cominciare una conversazione per saperne di più.
• Fai i compiti. Le e-mail sono un ottimo strumento per presentarsi alle aziende, ma se non nascono da una profonda conoscenza del settore e dell’azienda, rischiano di suonare trite. Maggiore personalizzazione significa maggiore l’efficienza.
• Elaborare e-mail efficaci è una competenza che puoi acquisire. Ricorda le regole dei 4 fattori SNAP:

1) Falla Semplice
2) Sii iNestimabile
3) Resta Allineato
4) Cita le Priorità

L’obiettivo delle tua mail di vendita è cominciare una conversazione sulle problematiche attuali o future del tuo potenziale cliente. Se decidi di imparare a usare l’e-mail per la ricerca di nuovi contatti, ne trarrai enormi benefici: mentre tu avvierai conversazioni commerciali, i tuoi concorrenti staranno ancora cercando un modo per presentarsi.
Grazie a queste strategie, i potenziali clienti vorranno incontrarti, condivideranno con te i loro obiettivi aziendali, le necessità e le problematiche. Si fideranno della tua guida e prenderanno decisioni molto più in fretta. Saranno loro a scegliere di lavorare con te. Ogni grammo d’impegno che investirai nella scrittura di mail efficaci e incisive sarà ampiamente ripagato.

Se sei interessato ai temi di negoziazione e vendita, lascia qui la tua mail!