La fiducia è uno dei maggiori problemi nei rapporti con le persone.
I vantaggi della fiducia sono enormi: accordi veloci e numerosi, risultati più cospicui. L’assenza di fiducia è costosa. Uno studio francese ha dimostrato come la scarsa fiducia tra persone in Francia comportasse un indice inferiore dell’8% nell’occupazione e del 5% nel prodotto nazionale lordo, in una comparazione con la Svezia. Si tratta di una differenza di miliardi di dollari. In generale, i paesi scandinavi e gli Stati Uniti sono i paesi in cui la fiducia è più diffusa. La fiducia è la sicurezza che le altre persone ti proteggeranno.
Se il livello di fiducia è medio, un’altra persona vi aiuterà fino al momento in cui ciò diventa troppo rischioso, o se si presenta un’occasione migliore. Se il livello di fiducia è alto, l’altra parte vi aiuterà anche se questo potrebbe danneggiarla. È molto importante comprendere la dinamica della fiducia.
La componente maggiore della fiducia è l’onestà – essere leali con le persone. Fiducia non significa che due parti debbano essere sempre d’accordo, o che siano sempre reciprocamente affabili. Significa che le parti credono l’una all’altra.
La tua credibilità è lo strumento di negoziazione più importante che hai.
L’opposto della fiducia è, naturalmente, la disonestà, o la menzogna. Questo include ogni azione tesa a imbrogliare le persone. E include anche dire la verità in maniera da omettere alcuni fatti e creare una falsa impressione. Può trattarsi di una furba manipolazione delle emozioni altrui. Può essere la distorsione di un’informazione, un bluff (minacce o promesse che non intendete mantenere), o l’intento di minare la credibilità di altri attraverso la divulgazione di informazioni scelte selettivamente.
È qualsiasi cosa che abbia il sentore della disonestà. Mentire distrugge la fiducia e alla fine compromette negoziazioni riuscite. Dovete assicurarvi che ci sia una base per la fiducia. Si sviluppa lentamente, nel tempo. È un impegno emotivo fra due persone basato sul rispetto reciproco, sull’etica, su un sentimento positivo. Include la nozione che le persone si prendano cura le une delle altre e non cerchino di arraffare tutto per sé. Se non vi sentite sicuri in una relazione, non fidatevi dell’altra persona. Non rendetevi vulnerabili agli altri.
La risposta giusta nei confronti di una persona inaffidabile non è essere ugualmente inaffidabili. Perché distruggere la vostra credibilità se gli altri hanno distrutto la loro.
Mentire e bluffare in un negoziato è molto rischioso. Le persone possono venire a vedere il vostro bluff. Questo non significa che dobbiate dire tutto alla controparte. Dite che non siete pronti a rivelare alcuni aspetti “in quel momento“. Se la relazione si sviluppa, potrete rivelare di più. Questo atteggiamento aiuta anche a comprendere cosa l’altra parte sta veramente chiedendo.
I risultati di una negoziazione improntata sulla fiducia promettono maggiori guadagni in futuro. Non dimenticatelo.
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